Tu amiga la competencia

En ventas tu competencia puede ser tu gran aliado

En un momento en que muchas empresas pasan serios problemas, y directa o indirectamente ello afecta a sus ventas y con ello a su facturación es importante tener buenas referencias de lo que hace la competencia. ¿Solo en éstas épocas? Para nada. Siempre es importante dependiendo para qué. Veamos como la competencia puede sernos de gran ayuda y convertirse en nuestro gran aliado para las ventas

Menos clientes. Menos dinero. Menos ventas; es una cadena peligrosa la que vivimos actualmente y que ya ha llevado a muchas empresas a la quiebra y, aunque nos pese, volverá a suceder.

De todas formas, en todos los sectores siempre hay empresas que funcionan bien, mantienen sus niveles de ventas y pueden subsistir. Incluso algunas de ellas pueden crecer. No es en éste artículo en el que hablaremos de pasos importantes para mantenerse en mercado como podrían ser niveles de precios, diversificación de la oferta u otros; pero si que como vamos a hablar de "la competencia"; es lógico que en adelante -en éste artículo- pensemos en la competencia que sigue teniendo éxito cuando hablemos de "competencia".

Y el tema es que en cuanto a ventas, la competencia puede ser un gran aliado. Los motivos del porqué y como utilizar a la competencia para ganar ventas; los detallaré en diferentes puntos a contnuación:

1. Si observamos qué hace la competencia, qué tipo de oferta tiene, qué precios, etc.; ello debe servirnos para marcar estrategias de ventas más o menos agresivas. Más o menos intensas.

2. La web de nuestra competencia debe ser una referencia en nuestras acciones. ¿Dispone de un servicio de atención al cliente? ¿Alguna novedad o

utilidad que la nuestra no tiene? ¿Como se encuentra su posicionamiento web y para qué metas en el caso de que tenga algún tipo de actividad online? ¿Qué crees que harías para mejorar su ventas su fueras el Director de tu competencia?. Éstos son datos para pensar y poder mejorar nuestras ventas; desde el punto de vista de Dirección.

A continuación veamos diferentes puntos para mejorar las ventas que también pueden ser tomados en cuenta por parte de los equipos comerciales y agentes individuales:

1. ¿Viste los clientes que luce y de los que se enorgullece tu competencia en su página web? Si crees que todos siguen activos lo más probable es que estés cometiendo un grave error. No estaría de más una prospección de ellos, quizás ya no trabajen con esa empresa o, quizás quieras tomar buenos puestos en la "pole position"; utilizando un símil con las carreras de F1 en las que las primeras posiciones dan cierta ventaja. No dudo que si.

2. ¿Te planteaste si "con ése cliente puedes"? En ocasiones caí en el error, para qué negarlo, y sigo viendo y veremos muchos agentes comerciales que tras estudiar a su competencia e intentar "levantarle" un cliente -cosa muy lícita si no se emplean ilegalidades como competencia desleal por ejemplo-; se fijaron en clientes inaccesibles. Por clientes inaccesibles me refiero a clientes cuyo volumen de pedido no vamos a poder atender, cuyos tipos de pagos (a 90 días, 120...) no vamos a poder sufragar, clientes cuyo margen de beneficio en relación al volumen de trabajo no va a permitirnos atender a otros con mejores rentabilidades, etc. ¿Para qué perder el tiempo buscando éste tipo de clientes de la competencia -o de cualquier "lado"?

3. Entra en las páginas de social media de tu competencia y mira que dicen sus clientes, tanto los buenos comentarios como los malos son importantes. Tu competencia te está indicando que potenciar y que mejorar y a qué tipo de clientes intentar venderle; obviamente sin cometer los mismos errores que les hacen estar descontentos de tu competencia (y por los que se podrían "venir contigo". Si tu competencia no tiene página en redes sociales ¿La tienes tú?

4. Ganar clientes es bueno. Mantenerlos es lo mejor. Prospectar nuevos es bueno si se consiguen resultados pero no si nos sobresaturamos. ¿Como crees que está pudiendo atender a tantos clientes tu competencia?. Si no puedes hacerlo(ampliando plantilla por lo general); quizás tu problema no sea ampliar clientes o tan grandes. Busca en la competencia correcta, en la que tiene el perfil de tus clientes y mucho mejor 10 pequeños que uno solo que te de la misma facturación y necesite el mismo tiempo de dedicación. Es lógico, si "se cae" uno de los 10; tendrás aún nueve. Si se cae el grande...ya sabes.

5. CIerra bien a tus clientes, ya que no querrás que se vayan con la competencia ¿Cierto?. Bien, y entonces, que hace tu competencia para cerrar a sus clientes. Como los satisface (rappels a final de año, llamadas diarias, reducción de costes, ampliación de productos y servicios, un asesor personal cualificado, una cesta de navidad, cenas personales y de empresa....); intenta saber qué hacen y si es factible por tu parte ¿A qué estamos esperando?

6. No te lleves mal con la competencia, considérala coopetencia. Ésto hará que trabajes con mejor karma, con lamente abierta y no con un pensamiento de "lo que pudo haber sido y no fue, ya que éste cliente se fue con la competencia". Porque la próxima vez será. ¿Además,quien dijo que firmaron para toda la vida?

Como en otras ocasiones he citado, seguro que cada uno en su sector ve y conoce algún punto importante más que los comentados; y eso es bueno. Debería de ser así además. De todas formas, con éstas reflexiones -que deben dar lugar a muchas otras aplicadas a tu actividad-; tendremos mucho ganado.

Ganado ya que seremos activos, proactivos, con una visión general del mercado y sector y no obtusa y cerrada, por tanto limitada.

Suerte, trabajo y muchos éxitos. Que seguro llegan.

David Guiu / CEO PYMW

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