¿Qué es la prospección de ventas y porqué es tan importante?
Ampliando el artículo dedicado al proceso de ventas, y a los pasos habituales que podemos y deberíamos seguir para formalizar un acuerdo comercial satisfactorio y beneficioso del que citamos sus siete fases a modo de recordatorio;
1. Prospección. 2. Contacto. 3. Argumentación o Presentación. 4. Entrega o envío de información. 5. Recontacto 6. Cierre 7. Seguimiento
en éste artículo veremos el punto o fase 1; la prospección de ventas.
Podríamos definir a la prospección de ventas como a la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público. Hacia un target que llamarían los publicitarios. De todas formas, personalmente me parece una definición
escueta, cuya ampliación prefiero dejar para el final del artículo. De esta forma será mucho más comprensible. Como punto de partida es válida: búsqueda de información.
Búsqueda de información y métodos en la prospección de ventas
Es lógico. Básico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio; mejor dejarlo estar. Por ello, la prospección de ventas como proceso de búsqueda de información es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera lógicamente un tiempo; va a ahorrarnos después mucho y "no pegar palos de ciego". Además decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospección de ventas constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, oberservar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: "saber qué hay que hacer, y hacerlo".
Por ello la búsqueda de información es el punto de partida.
Cierto es que en muchas empresas, como también es lógico, tienen unos sistemas de ventas en los que ya han focalizado a sus potenciales clientes que en definitiva son aquellos a ,los que, además de a los clientes actuales, vamos a "poner en marcha el proceso de ventas" para firmar operaciones. Dicho así suena un poco frío, lo sé, parece como si nuestro comprador sea una diana a la que hay que apuntar y acertar en el medio para llevarnos el premio. No lo miren así. "La diana" quiere y necesita ese producto o servicio; sino no nos
lo comprará. El comercial necesita del comprador y el comprador del vendedor. El problema es que hay mucha oferta y vendedores. Veremos como diferenciarnos en siguientes artículos pero de momento volvamos al tema; búsqueda de información. Búsqueda de contactos y potenciales compradores.
Dónde busco información para la prospección de ventas
Si me permiten una exageración: "hasta debajo de las piedras". Si, pero con raciocinio. No se trata de perder el tiempo, se trata de bien utilizarlo para poder pasar a la siguiente fase del proceso de ventas y establecer un contacto.
Por poner diferentes ejemplos, buenas fuentes de información para buscar nuevos clientes son los anuncios de publicidad, las guías, los directorios de internet, fijarse en los clientes de la competencia, las guías del colegio profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales (por ejemplo el libro de arquitectos colegiados, de médicos, joyeros...), los amigos y conocidos...También el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico y redes profesionales específicas de una actividad que, hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo electrónico, en el que muchas ideas y contactos van a poder ir consiguiendo, simplemente preguntando a sus contactos. También podemos hacer uso de experiencias pasadas en otras empresas y no dejen nunca de pedir información de "cómo lo ven" a amigos, a sus jefes....y apliquen el sentido común y la relación de ideas, ya que de estas dos indicaciones les van a abrir la mente y detectar nuevas fuentes de prospección de contactos.
Localizados los contactos; priorizemos para la prospección de ventas
En el momento que ya tenemos un listado importante de posibles clientes; se trata de priorizar. Preveer con quien va a ser más sencillo contactar, cerrar una operación y que esta sea lo más beneficiosa posible ya que una función importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino también para el propio comercial; es crear contactos beneficios y duraderos. Optimizar los tiempos y consegiur "unos números". De nada no serrviría por ejemplo tener 200 clientes cuyo beneficio sea mínimo y nos quiten el tiempo necesario para conseguir, por ejemplo 2, que nos den el mismo beneficio. ¿No creen?
Por tanto, a juicio de cada uno, las variables para cribar potenciales clientes dentro de la prospección de ventas deben ser: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y posibilidad de trazar rutas comerciales (por ejemplo, "clientes del barrio de Chamberí de Madrid") y facilidad para contactar. Como ven son perspectivas; ya que no conocemos al cliente. No sabemos como se llama la persona con la que deberemos de intenatr cerra la operación...pero tenemos unos datos que nos van a permitir crear unas bases "de ataque".
Con ello y finalizando, y tal y como les hacía anteriormente mención, la definición de prospección de ventas ampliada sería la búsqueda de información útil que nos permita trazar una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimicen los tiempos y los beneficios de una actividad comercial profesional.
