Proceso de Ventas
"Porque en las ventas, no todos los caminos conducen a Roma", por David Guiu de PYMW
| | Como es lógico y todos sabemos, las ventas son el factor fundamental para la subsistencia de las empresas comerciales y son necesarias para su desarrollo y crecimiento. Vender es necesario y para ello se establen políticas y estrategias comerciales, se marcan precios, se realizan procesos de comunicación, promoción, notoriedad...con un claro objetivo: cerrar ventas. Ganar dinero. No podría ser de otra forma. Digamos incluso que, la mayoría de empresas se crean para eso; para vender y ganar dinero. No hay nada malo ello. Sin entrar en casos particulares y más detalles, vamos a ver en éste artículo un aspecto esencial para una empresa y para las ventas. Tan esencial para las empresas como para los profesionales de las ventas que, tras más de 15 años dedicándome a las ventas; sé que muchos olvidan y/o pasan por alto alguno de sus puntos clave. Estoy hablando del proceso de ventas. El "kit de la cuestión" para vender , la hoja de ruta o el "mapa del tesoro" a seguir ya que en las ventas; lamentablemente y permítanme una nueva metáfora con otra frase célebre; "no todos los caminos conducen a Roma". Aunque también es cierto que de vez en cuando "suena la flauta"; pero tratemos de optimizar los procesos de ventas y; a buen seguro los resultados serán mucho mejores. |
Definición de proceso de ventas
Podríamos definir el proceso de ventas como aquella comunicación entre una empresa o su representante, llamado también agente comercial o agente de ventas, y su cliente. Éste proceso tiene como finalidad realizar una transacción comercial en la que una parte vende y la otra compra. El proceso de ventas se estructura en diferentes fases que pueden variar en tiempo y forma en función del producto o servicio a comercializar. Un proceso de ventas, por tanto, necesita de un emisor de un mensaje y de un receptor; de una empresa que oferta y de un cliente o intermediario que compra.
Fases del proceso de ventas
Aunque veremos el desarrollo y ejemplos de cada una de las fases del proceso de ventas detalladamente en artículos especiales en nuestra sección dedicada a técnicas, estrategias, ejemplos y casos de éxito de ventas; citemos las diferentes fases que la componen. Estas son:
1. Prospección de ventas
2. Contacto.
3. Argumentación o Presentación.
4. Entrega o envío de información.
5. Recontacto
6. Cierre
7. Seguimiento
Es cierto que existen determinados sectores en los que alguno/s de estos pasos no son necesarios, pues el cliente sabe bien lo que quiere y ya tienes información (por lo que los puntos 3 y 4 no serían necesarios); e incluso es él el que viene a comprar. En otros casos, podríamos encontrar fases adicionales, en sectores más especializados en los que por ejemplo una muestra o prueba de un producto pudiera ser una fase necesaria. Pueden haber más pero a grandes rasgos, las fases de un proceso de ventas son las siete anteriormente citadas y; tengamos por seguro que cada una de ellas juega un papel fundamental. Verlo de otra forma y no profundizar en el estudio de cada una de ellas es el clásico error que puede suponer grandes diferencias de facturaciones, de cierre de ventas y, en consecuencia; diferencias económicas importantes; tanto para la empresa como para el agente de ventas que, como es habitual; tiene una parte de su sueldo en comisiones por ventas realizadas.
Por el momento, destacaría la última fase del proceso de venta-el seguimiento-, ya que es la que tras ya haber captado un cliente, va a permitirnos cerrar muchas ventas más. Piensen en ella; realmente es una fase post-venta. Si, la primera vez. Para siguientes ventas es la base; y esa es su gran importancia.
Figuras que intervienen en un proceso de ventas
Como comentábamos anteriormente en la definición de un proceso de ventas, hay dos figuras clave. El emisor y el receptor, habituales de la definición de un proceso de comunicación, que en éste caso son el vendedor y el comprador. Aunque éste sería un punto de vista muy generalista y poco definido..
Si, efectivamente, digo que sería "generalista y poco definido" ya que en lo que respecta al "vendedor" - ntendiéndolo como una empresa-, puede estar formado por muchas personas que desde el director general de una empresa, pasando por el departamento de marketing, llegando al director comercial y hasta el vendedor; puede representar muchas y muchas personas.
En algunas empresas más, en otras menos. No creo que haga falta alargarse con ésta explicación que cae por su propio peso.
Comento esto ya que si, un vendedor puede ser muy malo o muy bueno; pero por lo general realizará su rol en función a unas pautas o un pitch de ventas que vendrá determinado por sus superiores. Él pondrá "su arte", su know-how, su experiencia y su saber (o no) hacer. A veces incluso "su cara bonita" -cada uno juega con sus armas- y aunque éste artículo no tiene como objetivo ver los diferentes tipos y técnicas de venta -que pueden ver en otros artículos de nuestra sección de ventas-; si que es importante tener en cuenta que una buena estrategia de ventas, técnicas e incluso una adecuada política de precios; van a afectar y mucho a todo el proceso de ventas. | | |
