Seguros, contratos de telefonía o venta directa son tres de los sectores en los que los comerciales siguen siendo una herramienta de venta efectiva muy efectiva, en ocasiones imprescindible, para las empresas.
Para su actividad, los comerciales establecen un contacto directo con el cliente, que puede ser presencial o a distancia. Que duda cabe que los mayores índices de éxito son mediante las entrevistas personales, aunque ello, por la distancia; no siempre es posible. La efectividad aumenta mediante un contacto directo entre el comercial y el cliente y para ello, como hemos ido viendo en el apartado de ventas y técnicas comerciales, tras una prospección de ventas y un primer contacto, se pasa a plantear una entrevista prersonal si ello es necesario (a veces una venta se cierra telefónicamente; por ejemplo) y la distancia lo permite. De todas forma, las visitas personales son, en muchos casos, el método imprescindible para que un “promotor de ventas”, realice su trabajo aunque como decimos, hay otros que empujados por los sistemas de presentación mediante servicios digitales y telefónicos su figura profesional se ha restringido a espacios de promoción reducidos.
El comercial", léase promotor de ventas, agente comercial y otros muchos sinónimos no es una figura demasiado aceptada por el público, que si buscada pro las empresas si se trata de un buen rpofesional, ya que su intromisión en nuestro espacio y en nuestro tiempo, suele resultar molesta. Pero un buen comercial, conseguirá que de esa molestia, se pase a una reunión relajada donde el cliente se predisponga a la compra.
Los malos comerciales
Pero cuando el promotor no es un buen comercial ¿qué es lo que más odiamos de su presencia?
Sin duda, un “lenguaje no verbal” inadecuado.
Un mal comercial aporta inconscientemente datos sobre su estado de ánimo, su convencimiento sobre la calidad del producto que nos presenta, y sobre la inseguridad que tiene en conseguir o no nuestro interés.
Esos datos, destilados sutilmente a través del lenguaje no verbal, nos generan un rechazo hacia él, su empresa y el producto o servicio que nos ofrece.
Si un mal comercial nos estrecha la mano, lo hará sin firmeza, de forma blanda y tímidamente. El mejor calificativo para definir la sensación que esto produce en el cliente es; "dentera". Éste profesional carece por completo de seguridad de si mismo.
El discurso interrumpido, con excesivo parpadeo y la mirada cambiante, denota que no conoce o no confía suficientemente en lo que está vendiendo.
Un actitud inquieta, ni sentado ni de pié, unas manos inexpresivas, o demasiados gestos como tocarse la cara o el pelo, nos incomodarán tanto que todo lo que él representa, su empresa incluida, nos va a producir desconfianza. O por el contrario, una mirada fija en nuestras reacciones, un escrutinio visual de nuestros movimientos, una verborrea excesivamente confiada o grandilocuente, será percibida como un ataque hacia el potencial comprador.
Sencillamente el mal comercial no solo no rompe la barrera de la “molestia” sino que la alimenta a cada momento. Casi el 100 por 100 de las veces trabaja en nuestro terreno, nuestra casa o nuestra empresa, y nuestro terreno invadido por una persona cuyos gestos sean pusilánimes o agresivos nos causa repulsa.
Un lenguaje no verbal inadecuado incomoda, desagrada y exaspera en extremo. Sin duda lo que más odioso resulta de un “mal comercial” es precisamente que sea “malo” y que pocas o ninguna técnicas de venta conozca.
