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Dícese del comercial, que es aquella persona que debe entablar negociaciones comerciales con sus clientes, por tanto una persona con don de gentes y capaz de gestionar diferentes situaciones para "firmar la operación". En si la base es esta, efectivamente, la persona que lleva a buen término la negociación y consigue la finalidad para la que es contratado, vender, es comercial por lo que perfectamente podemos decir que un buen comercial debe ser un buen vendedor.
Si es verdad que no todos los vendedores son del todo comerciales, puesto que sus ventas pueden estar supeditadas a la necesidad de comprar del cliente aunque siempre he pensado que, por poner un ejemplo, siempre estará más llena la consulta de un dentista que sea comercial, simpático y atento -formas de ser y de actuar que ayudan siempre a la venta, a fidelizar al cliente, a que esté cómodo, a que nos recomiende...-; que uno que no lo sea.
En publicidad y después de haber trabajado en diferentes departamentos. comerciales, agencias de publicidad y empresas de marketing directo, además de diferentes revistas y publicaciones, y haber tenido varios maestros con mayúsculas y maestrillos "de tres al cuarto"; considero que el comercial no nace sino se hace. Les explico mi punto de vista.
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De hecho nadie hubiera apostado por mí hace una década, cuando acaba mis estudios de publicidad y marketing y, sin acabar de ubicarme en un departamento. específico si que mis intenciones iban más encaminadas a departamentos. Creativos o de Marketing. Vamos que no lo tenía absolutamente nada claro. Por circunstancias de la vida mis pasos empezaron, y no se han movido, del terreno comercial; la venta que decía yo. Tanto vendes, tanto ganas. Mal principio pensar así. Y más sin ser además una persona con excesiva don de gentes. Menos que muchos para entendernos.
Tras años dedicándome al tema comercial, y deseando aprender "de cada paso", he visto claro que el comercial se hace; no nace. Si, es cierto, una persona con don de gentes cerrará muchas operaciones pero ¿Su cliente repetirá?. Algo más que don de gentes deberá tener. Importante para ello es tener un interés en el resultado de la venta, saber qué ha conseguido el cliente utilizando nuestro producto, pero ni mucho menos será algo suficiente para el cliente. Por poner un ejemplo, recuerdo en una revista en la que trabajé, que me sorprendía cuando alguno de mis compañeros firmaban la inserción de un anuncio y tras una semana de haber salido publicado; lo llamaban para interesarse por el resultado del mismo. Ejeeeem, ¿Quieres saber cómo le ha ido o quieres venderle otro? Las dos cosas me respondían, claro. Genial ¿No crees que a tu cliente le hubiera gustado que le llamaras el día de la publicación, le indicaras la página que esta, le vistieras que has luchado en que aparezca de tal u otra forma, le ubicaras en la revista los anuncios de su competencia, le indicaras cual es la periodicidad y continuidad del anuncio necesaria para optimizar los resultados, etc., etc, etc....ahora solo ve que, o interpreta que; ¡le quieres vender otro anuncio!....no hay ni que decirlo; yo también había pasado por eso. Por ello digo que el comercial se hace, no nace. Es imposible sin la experiencia continuada, sin tener la mente abierta, sin ir aplicando mejoras en todo el aspecto comercial; considerarse como tal. No uno bueno por lo menos.
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La empatía, la visión de oportunidades, la prospección, el orden en las ventas, los momentos del año, la utilización de nuevas tecnologías, saber interpretar las situaciones financieras, las actuaciones de la competencia, el momento del cierre de la venta y sobretodo el seguimiento, crear un deseo real, pensar en el beneficio del cliente y no en el personal, cumplir los timings, son entre muchas otras cosas, los temas importantes en los que un comercial debe crecer, aprender, formarse... para cada día ser mejor comercial. Nuevamente y según el tema tratado, no son temas que sin la experiencia y solo con don de gentes se puedan ejecutar innatamente, por lo que me hace muchas veces gracia cuando alguien dice ante una persona, cordial y amable; aunque sobretodo ante una simpática, aquello de "(...) éste debe ser comercial, ya de pequeño era tan simpático (...)". No señores, hay que hacer mucho más para ser comercial.
David Guiu
PublicidadyMarketingWeb.com
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