En todos los sectores, en todas las empresas y a todos los comerciales les ha pasado alguna vez que "su" cliente; les ha dejado de comprar. No creo equivocarme; somos humanos y nadie sale "enseñado". Además la competencia es dura. Pero no le echemos la culpa a la competencia, es una excusa barata.
Ante todo, es importante decir que hay casos en los que el cliente firma una operación motivado por la seguridad que le da una empresa. Es cierto, en determinados casos es así, sobretodo en los procesos de compra-venta de productos tangibles.
En otros casos, el cliente se decide realmente por nosotros -o por otros- debido a la buena actitud del comercial que demuestra profesionalidad, experiencia y compromiso; es el caso de la venta de servicios en que el factor humano es determinante.
Es más para éste segundo "tipo de vendedor" para el que va dirigido éste artículo, y digo "tipo de vendedor" ya que en él englobo desde un comercial de lo que sea (que al firmar hace un cliente y consecuentemente puede volver a realizar siguientes operaciones) como a cualquier profesional independiente; léase desde un arquitecto hasta un freelance de marketing y publicidad. Ambos venden sus servicios; verlo de otra forma y no potenciar las dotes comerciales que cualquiera debe tener en lo profesional y desear mejorar; lo considero un grave error. Así les va a muchos, por cierto y sin querer hacer "sangre".
Y, bien, ya situados en que el perfil de profesional que las ventas van a ser decisivas para su trabajo, trabaje para otro o no, recordemos nuevamente el título de éste artículo: "mi cliente me ha dejado de comprar".
Primero, no es "tu cliente" y él "no compró nada". Matizaré, claro.
Respecto a lo primero, aunque debemos de darle un nombre (cliente); debo decir que es decisivo en la psicología de un vendedor el transformar cliente por amigo; como vimos en artículos pasados en la sección de ventas. Además no es "tuyo"; claro síntoma de que crees subir una posición de la que realmente tienes , y utilizo a partir de ahora un estilo directo de tú a tú, ya que el cliente siempre estará por encima tuyo hasta que te hagas colega -con palabras y sobretodo hechos-: Nada de "tuyo"; olvídalo.
Respecto a lo segundo, "el no compró nada"; es evidente que es una metáfora. Pero bien visto es así, comprar va a comprar peras, manzanas y acelgas al super o una ordenador a una tienda informática o centro comercial. Va a un establecimiento que conoce, sabe lo que quiere y lo compra. Quizás necesite de alguna explicación del personal de atención, que normalmente no son vendedores sino recomendadores de productos -por cierto, muchos muy buenos-; pero no le han vendido algo concreto como un vendedor. Tú si se los has vendido: tus servicios; pero en éste caso él ha contratado tus servicios; no "comprado". Es decir, él ha hecho un movimiento -firmar y posiblemente pagarte- pero no ha recibido un producto -tu servicio-; que valorará cuando esté suceda y verá si es conveniente y rentable para él volver a utilizarlo.
Por tanto, si el cliente decide no trabajar más contigo: él no ha dejado de comprarte ; tú has motivado que busque otra opción. Él Esperaba más. ¿Se lo diste? Quizás sí, ya sabemos como son algunos clientes, pero no estaría de más tener en cuenta los siguientes puntos en clave de pregunta para no perder un cliente:
1. No recibió lo que esperaba en tiempo, manera y forma. 2. No le sorprendiste con alguna propuesta que él no esperaba 3. Tu sensación en algunas ocasiones fue ¡¡¡Qué pesado éste cliente!!! 4. Pensaste en algún momento "no me paga por ésto"
Si a alguna de éstas 4 frases/preguntas respondiste que si; creeme, no me extraña que perdieras el cliente. Por lo menos, no pusiste TODO de tu parte para que así fuera ya que su cumples con estas cuatro sencillas fases (entre comillas lo de "sencillas", su tiempo y dedicación requieren, claro) el cliente estaré "enamorado" de tí y le dará igual pagar más que con la competencia, sus ofertas y otras mil historias....si no es así, no te preocupes, encontrarás muchos clientes que quieran seguir trabajando contigo tiempo.
Es como todo, constancia, implicación, dedicación, fe en tí mismo y si tienes ayudas externas; bien. Si no, también. Pero por favor: SORPRÉNDELE...y como decía anteriormente, además será un buen amigo/colega.
