100$ por sacar la bola roja. Elige saco.
...por Gorka Garmendia, Director de Gorka Garmendia & Asociados |  |
Imagínate eso, que alguien te dice que si sacas una bola roja de un saco te da 100$, pero tienes que elegir bien. Hay dos sacos, los dos tienen bolas rojas y azules. Del primer saco te dicen que están al 50%. Es decir, la mitad son rojas y la otras azules. Por lo tanto, tu probabilidad de sacar una roja y ganarte los 100$ es exactamente del 50%. La mitad de las veces que lo intentases te llevarías el premio. Del segundo saco no sabes nada. Sólo que hay de los dos colores. Pero no te dicen nada sobre la proporción. ¿Qué saco elegirías?
Si has elegido el primer saco, que sepas que has elegido como la mayoría de la gente. De hecho, lo he puesto a prueba en algún seminario y la sala elige con unanimidad el primer saco. Pero piensa por un momento: ¿tiene sentido descartar de esta manera tan tajante el segundo saco? Del segundo no sabemos nada, pero perfectamente podría estar lleno de bolas rojas y tener sólo una bola azul. Pero no, nuestro cerebro nos lleva directamente a lo menos incierto, aunque ello nos pueda hacer perder.
========================
La aversión a la ambigüedad
========================
El principio que hay detrás de esta prueba es el de "Aversión a la ambigüedad" o "Aversión a la incertidumbre". Lo utilizan especialmente los asesores financieros para explicar algunas decisiones irracionales de los inversores, cuando éstos optan por no asumir riesgos aunque ello les conlleve pérdidas. Es aquello de "más vale lo malo conocido, que lo bueno por conocer". O como dicen los americanos, "stick with the monster you know; avoid the monster you don't" (quédate con el monstruo que conoces, evita el que no).
=============================
¿Y esto de qué nos sirve en marketing?
=============================
Si te fijas en tu propio comportamiento lo verás enseguida: cuando tienes ante ti algún anuncios o pieza de publicidad, salvo que tengas un gran interés en lo que te venden, siempre encuentras una
excusa para rechazarlo. Tu excusa puede ser que ahora mismo no lo necesitas. O bien, que cuando llegue tu pareja le consultarás. O que es mejor buscar otras opciones y comparar. O que esta marca no te suena mucho y preguntarás a tus amigos. O que...
Somos expertos en buscarnos excusas para no hacer nada. Tu cliente también lo es. Tu cliente encuentra una pequeña falta de información (el segundo saco) y prefiere hacer lo más cierto, lo que seguro que no le produce pérdidas, que es no hacer nada, no comprar (elige el primer saco).
==========================
No sé si ves a dónde quiero llegar
==========================
Aquí: que a menos que en tu próximo e-mail, anuncio de revista, folleto o página web le des a tu cliente toda la información que necesita para comprarte, tu cliente pasará de largo. Visto de otra modo: la gran mayoría de las ocasiones nos quedamos cortos, muy cortos con lo que decimos en la publicidad. Una bonita imagen, un titular, un par de mensajes más y ya está. Asunto resuelto. Pues estaremos siempre en el segundo saco. En estos últimos años en Internet, donde la longitud de los textos se puede testar casi al milímetro, no dejo de asombrarme de la grancantidad de "rollo" que hay que poner para que las personas respondan a tu petición, hasta para la petición más inocente.
======================
Un ejemplo de hace un mes
======================
Una landing page de una empresa del sector servicios. En esta landing page no se pide una compra ni una firma de un contrato. Se da información gratuita y relevante para el que la visita, a cambio de sus datos. Es decir, lo único que se pide es un poco de su tiempo. No hay que sacar la tarjeta de crédito.
Como el valor de lo que se recibe es alto y el esfuerzo solicitado bajo, se puede pensar que con unas pocas frases en una mini landing page, el tema estaría resuelto. Nada más lejos de la realidad. Se testaron 9 versiones contra la original, que era una página cortita, de sólo 224 palabras. Pues bien, la versión ganadora tiene 828 palabras, casi 4 veces más.
=============================
Pero cuidado, no siempre más es mejor
=============================
Llega un momento en que si das demasiada información, o la que das no es la correcta, el efecto se tuerce. En el ejemplo anterior, una versión de 1.136 palabras funcionó peor que la de 828. Curioso. Añadiendo un dato extra equivocado tu cliente, de repente, empieza a dudar, ahora que ya estaba casi convencido. Esto ocurre, por ejemplo, cuando revelas el precio antes de tiempo.
También puede pasar que una avalancha de información no consiga mantener la atención del lector de principio a fin y le haga pensar: "no puedo leerme todo lo que aquí pone, seguro que me pierdo algo importante o peligroso, ya lo haré otro día". El ejemplo más claro son los muros grises de la letra pequeña de los contratos. Por ello, la longitud de los textos no es proporcional a la cantidad de resultados. Debes encontrar el punto exacto en el que dejar de escribir. El punto en el que maximizas respuesta con el mínimo de palabras. Internet es un lugar perfecto para encontrarlo.
- - - - - - - - - - -
Te diría que en este tema podemos ayudarte. Y mucho. Pero posiblemente estés ya buscando una buen excusa para no respondernos. Al fin y al cabo, ¿porqué confiar en nuestra eficacia como agencia de publicidad teniendo como prueba las escasas 1.000 palabras de este email? Necesitarías 100.000 para decidirte a responder. ¿O me equivoco? Si quieres lanzarte a por el segundo saco, siquieres explorar nuevas vías que pueden esconder mayores posibilidades de conseguir la bola roja, no dudes en comunicarte conmigo.
Suerte y éxito, Gorka Garmendia, Barcelona, España www.gorkagarmendia.com | | 
|
Website dedicado a Publicidad y Marketing que se autodefine como "La parte más y menos seria de la publicidad y el marketing" e intenta conseguir y ofrecer una interactuación entre profesionales del sector del Marketing y la Publicidad, estudiantes y personas interesadas presentando las siguientes infomaciones: Artículos de publicidad Below the line Campañas geniales Directorio de agencias de publicidad Ofertas de trabajo publicidad Mejores anuncios de televisión Marketing Directo Noticias de publicidad Mailing | Tipos de publicidad Street Marketing Medios atípicos Empresas de publicidad Diccionario de Marketing Precios de buzoneo Buzoneo Imprentas de folletos Bases de datos | Estudiar publicidad Marketing promocional Convenio de publicidad Publicidad buzoneo Notas de prensa Marketing de Guerrilla Agencias publicidad Listado agencias de Publicidad Publicidad diferente | Empresas de buzoneo Muestras Gratuitas Reparto de muestas Mejores anuncios animación Trabajar en publicidad Vídeos divertidos Cómo hacer ... Agencias de street marketing Reparto de publicidad | Centrales de Medios Buzoneo Madrid Buzoneo Barcelona Publicidad Barcelona Publicidad Huelva Tarifas de ... Pedir presupuesto Hacer publicidad en Publicidad Gratis |
Consulta nuestro directorio en el listado y guía de agencias de publicidad, agencias de marketing, agencias de azafatas, agencias de localización publicitaria, agencias de comunicación, centrales de medios, empresas de distribución publicitaria, buzoneo, marketing directo, field marketing, marketing on-line, marketing móvil...e introduce tu empresa en el listado de empresas agencias de publicidad, marketing, buzoneo, diseño, eventos, centrales de compras, centrales de medios... Agencias de publicidad de Barcelona, Madrid, Bilbao, Zaragoza, Valladolid, Caceres, Sevilla, Tarragona, Oviedo, Gijón, Coruña, Palma de Mallorca, Tenerife, Las Palmas, Lugo, Pontevedra, Málaga, Cadiz, San Fernando, Guadalajara, Huelva, Almería, Granada, Córdoba, Jaén, Jerez, Murcia, Alicante, Valencia, Castellón, Hospitalet, Girona, Lleida, Huesca, Albacete, Cuenca, Badajoz, Burgos, Toledo, Salamanca, León, Soria, Pamplona, San Sebastián, Barakaldo, Santander, Avilés, Ciudad Real, Avila, Palencia...o encuentra tu agencia de publicidad. Haz click aquí
|
 |
 |
