Técnicas de venta y porqué evitar a ciertos clientes y ventas
¿Recuerdan cuando de pequeños jugábamos en el patio del colegio a los cromos?, quizás nos iba más el tema de las canicas...ahora los pokemons, los tazos y otros juegos que implicaban una acción (el juego) y cumplir un trato; el que perdía entregaba su cromo o su canica. Y el juego implicaba confianza y compromiso. ¿Recuerdan?
El "campo de las ventas" es exactamente igual; implica confianza y compromiso. Uno da y otro recibe; y en el proceso hay un pago que puede ser antes, durante o después. Por dinero o por intercambio de servicios. En efectivo o en pagaré bancario. Generalmente con contrato y con un impuesto. Parece que no he dicho nada. Y ya saben que muchas veces "nada" es "mucho". Veamos porqué "a tí no te quiero vender"; y como en el patio del colegio, según con qué "tipos"; era mejor decir "que teníamos ganas de ir al servicio y mejor escaquearse pitando".
El tema de los buenos pagadores y de los malos pagadores ya lo sabemos. Todos conocemos aquel jefe, aquel cliente, aquel amigo incluso. De los malos pagadores, mejor escapar rápido ya que solo nos van a dar dolores de cabeza pero, que duda cabe de que muchas veces preferimos malos pagadores y lo que ello implica; ya que sabemos que pagarán tarde, mal pero no nunca.
Otros son los que sabemos que no pagan. Ni una palabra más sobre ellos; todos sabemos que debemos de hacer ¿no?
Otros son los que nos nos ofrecen confianza ¿Nos la jugamos? ¿Son una empresa importante?...¿Es necesario que les recuerde el número de empresas importantes que quebraron -y dejaron de pagar a sus proveedores en muchos casos- en los últimos años?. Cuidado con ellos, dan confianza pero...
Otro grupo, muy reducido y seguramente acuciado por problemas de otra índole, son los que desean pagar pero sin IVA. Que decir que eso es ilegal, por lo que debe evitar éste tipo de clientes y éste tipo de clientes. Mejor dicho, negarse a hacerlo así; las responsabilidades son solo suyas y no inducidas. Las multas, pueden ser grandes.
Visto hasta el momento "diferentes tipos de pagadores"; de malos y de muy malos que también fatales: "encendemos la señal de alarma". Achtung! que diría un alemán, que por cierto pocas bromas con ellos para los pagos. Suelen ser muy serios, filosofía de la que muchos deberíamos de aprender.
Pero que duda cabe de que el que sabemos que no paga no nos da miedo; sabemos que no podemos trabajar con él salvo que seamos imbéciles de remate. Con el conocido que paga mal o tarde, pues ya sabemos lo que hay; es nuestra decisión y necesidad la que va dominar. El que asusta, el que te puede ... (los puntos empiezan por j) de verdad , es el cliente que no conoces y te quiere pagar post servicio; o incluso aquellos que son habituales pero tienen pagos aplazados
Y entonces ¿Vamos viendo que hay muchos clientes con los que mejor no trabajar?. ¿Dormir mal, esperar un pago, reclamarlo, que si ahora si, que si ahora espera, que ya va para allá, que si tiene el talón encima de la mesas pero su abuela fuma y se ha ido a Soria a visitarla...?...y cualquier día nos hacen un roto que nos dejan sin beneficios y con cuatro nóminas de empleados (o más o menos...o nuestro pan..) por pagar....¿Vale la pena?
Vender, vender, vender...es bueno....pero si vas a cobrar ¿en que cabeza cabría lo contrario, no?
Y aquí un mensaje a los equipos comerciales: ten en cuenta a qué cliente vas a visitar o prospectas, prevée qué tipo de pagador es e investiga, prevée cual es su forma de pago y si vas a poder asumir un pago fraccionado -o tu empresa- e incluso un posible impago. Prevéelo; míralo y no te sorprendas si tu jefe un día te dice "a éste ni de coña"; o "100% por adelantado o nada".
Para avanzar el tema, ten a tu jefe informado -si eres tú estas decisiones ya las tomarás por tu cuenta y riesgo con agilidad- desde el inicio del proceso de venta con un cliente y "pásale la pelota"; él debe ser el primero en preocuparse ya que, sino; todo el tiempo empleado en tu venta (prospección, llamadas, atención, propuestas, seguimiento, etc). puede caer en saco roto...y mejor que sea sí; que después tengáis que ir a juicio por un pago...si aún existe la empresa del "pagador".
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A tí mejor no te vendo Técnicas de venta y porqué evitar a ciertos clientes y ventas redactado por David Guiu, CEO de PYMW para la web de publicidad. Si desea más información o reproducir con autorización éste artículo, por favor póngase en contacto en david@publicidadymarketingweb.com
